Con la apertura de las medidas de restricción propias de la pandemia, muchos vendedores y directivos de ventas se preguntan que es conveniente para enfocar el contacto con el cliente: seguir online o salir a terreno de manera presencial. Sin duda una dicotomía esencial para toda persona preocupada de sus resultados duros de ventas.
He aquí algunos consejos para decidir de acuerdo con su realidad y no sucumbir a sus creencias, la influencia de los demás o simplemente subordinarse a lo que sea más cómodo para usted, pero no para el negocio. Los resultados se ven afectados irreversiblemente si quien tiene la responsabilidad de relacionarse con el cliente no realiza las acciones correctas o utiliza la forma más conveniente para lograr esos resultados.
Pregúntele a su cliente, hay muchos clientes que tienen buena relación con el vendedor, ya sea antes, durante o ahora que la pandemia está más controlada. Lo que se recomienda en esos casos es conversar directamente con el cliente y acordar con él la forma más conveniente para continuar con la relación comercial. Probablemente, acordarán un sistema mixto o lo que sea mejor para la relación comercial.
Este consejo puede ser práctico para los clientes que están fidelizados y que ciertamente disminuyen a medida que el tipo de mercado se hace más técnico y la inercia es más pesada. En esos casos hay que salir a buscar al cliente siguiendo algunas reglas.
Mientras más complejo es el producto o servicio, es necesario desarrollar mayor confianza en el cliente, por tanto, el primer acercamiento, si bien puede ser on line, cuando llegue el momento de las demostraciones, probablemente deberá ser presencial. Sobre todo cuando están en juego el nivel de abastecimiento, la calidad de los productos o servicios y factores que pueden ser definitivos para una decisión seria del cliente.
Ciertos servicios ineludiblemente exigen presencia en planta, por lo que no es posible en ninguna circunstancia esquivar la naturaleza del servicio para que funciones y, obviamente, el cliente pueda seguir adelante con el negocio aceptando al proveedor.
Cuando se trata de clientes nuevos, al menos una vez debe contactarse de manera presencial, por lo que en esa oportunidad se recomienda llevar todos los elementos de apoyo y de presentación, incluyendo muestras, catálogos, entre otros, que garanticen una buena performance frente al cliente.
En todos los casos, ya sea presencial u online, si el vendedor no está preparado desde el punto de vista metodológico de ventas o carezca de preparación en el conocimiento del producto o servicio, o no maneje adecuadamente las técnicas de ventas o comunicacionales, dará lo mismo si va presencial o realiza el contacto online.
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