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Hace casi una década planteé que para hacer negocios entre Chile y Perú había que pasar de una mirada transaccional a una relacional. Hoy, cuando el Perú vuelve a mostrar oportunidades relevantes de inversión, aquella diferencia adquiere una nueva dimensión: entender cómo funciona el vínculo puede ser tan importante como conocer el mercado.
No es una distinción menor. Chile y Perú comparten frontera, idioma, intereses económicos y una historia que, con sus luces y sombras, ha terminado acercando mucho más a nuestras sociedades de lo que a veces reconocemos. Pero hay algo que conviene entender desde el comienzo: compartimos el idioma, pero no necesariamente el lenguaje empresarial. Y para quien quiere invertir o hacer negocios, esa diferencia puede terminar siendo decisiva.
Perú vuelve a mirar hacia adelante
Hay una razón adicional para hablar hoy de esto. Perú vuelve a ser interesante para las empresas chilenas, porque mantiene una combinación difícil de ignorar para cualquier inversionista: mercado, recursos naturales, emprendimiento, apertura comercial, ubicación estratégica y una enorme necesidad de inversión.
La minería es probablemente el ejemplo más evidente. La cartera de proyectos de inversión minera 2026 contempla 66 proyectos por más de US$64.000 millones, distribuidos en 19 departamentos. Una cifra de esta magnitud permite entender que la oportunidad no está solamente en extraer mineral. Está también en todo aquello que cada proyecto necesita alrededor: ingeniería, tecnología, energía, agua, logística, mantenimiento, servicios especializados, gestión ambiental, infraestructura y relacionamiento.
Para Chile, las oportunidades son particularmente concretas. La expansión de la minería peruana abre espacio para proveedores de tecnología, maquinaria, ingeniería, mantenimiento, servicios especializados, gestión ambiental, energía y soluciones para el uso eficiente del agua.
La brecha de infraestructura genera oportunidades en concesiones, construcción, ingeniería, transporte, puertos, logística y servicios públicos. También existen espacios relevantes en agroindustria, alimentos, retail, servicios financieros, tecnología, salud, educación y economía digital.
Y hay una oportunidad adicional que suele pasar inadvertida: empresas chilenas de tamaño mediano que ya cuentan con capacidades probadas en Chile pueden encontrar en Perú un mercado suficientemente grande para internacionalizarse sin tener que dar inicialmente el salto hacia mercados mucho más complejos y distantes.
A ello se suma una brecha de infraestructura que sigue siendo enorme. Perú necesita carreteras, puertos, sistemas de agua y saneamiento, infraestructura hospitalaria, transporte, energía y conectividad. Desde una mirada puramente económica, una brecha es un problema. Desde la perspectiva de una empresa que sabe ejecutar proyectos, también puede ser una oportunidad.
Por eso creo que estamos frente a un Perú que merece volver a ser mirado con atención.
El error de llegar demasiado rápido
Aquí aparece una diferencia cultural que he observado durante años.
El empresario chileno suele sentirse cómodo en una lógica transaccional. Hay un objetivo, un producto, un precio, un interlocutor, un plazo, una decisión, una ejecución y una medición de resultados. Es una forma de trabajar que tiene enormes virtudes y que ha contribuido a la competitividad de muchas empresas chilenas.
El problema aparece cuando suponemos que ese mismo orden de prioridades funciona exactamente igual al otro lado de la frontera.
Porque en Perú, muchas veces, antes de preguntar “¿cuál es su propuesta?”, el interlocutor necesita saber “¿quién es usted?”. Quién lo recomienda, con quién ha trabajado, si conoce el país, quiénes son sus socios, si entiende el mercado, si viene por una oportunidad puntual o si pretende construir una relación de largo plazo.
Son preguntas que quizás nunca se formulan directamente, pero están presentes.
Y aquí aparece una diferencia fundamental: en una lógica transaccional, la relación puede ser consecuencia del negocio; en una lógica relacional, la relación puede ser la condición para que el negocio ocurra. Eso cambia completamente la estrategia de entrada.
La confianza también es infraestructura
En mi investigación académica sobre la evolución de la relación Chile-Perú estudié cómo ambos países fueron construyendo mecanismos de aprendizaje y profundización de su vínculo después del fallo de la Corte Internacional de Justicia de La Haya.
Una de las conclusiones que más me interesa rescatar hoy para el mundo empresarial es que la relación dejó progresivamente de buscar solamente equilibrios basados en el beneficio individual y avanzó hacia mecanismos capaces de generar beneficio mutuo y ganancia compartida.
Ese concepto tiene una enorme aplicación empresarial. Porque una relación comercial madura no consiste solamente en que uno venda y otro compre. Consiste en que ambos encuentren razones para que la relación continúe. Y eso requiere confianza.
En las conclusiones de aquella investigación planteé que la profundización de la relación necesitaba canales de confianza mutua sustentados en un enfoque relacional de largo plazo y no transaccional e inmediatista.
Hoy lo diría de una manera todavía más simple: la confianza también es infraestructura. Un puerto puede mover mercancías. Una carretera puede conectar territorios. Un tratado puede reducir aranceles. Pero es la confianza la que muchas veces permite que dos empresas decidan avanzar juntas.
El almuerzo también es parte del negocio
Hay ejecutivos chilenos que, después de sus primeras experiencias empresariales en Perú, se quejan de algo que a primera vista puede parecer anecdótico: “Los almuerzos con los peruanos son eternos”. Pero esa queja revela, precisamente, una falta de comprensión cultural. El problema no es que el almuerzo sea demasiado largo. El problema es pensar que el almuerzo no forma parte del negocio.
En Perú, muchas veces los negocios se conversan, se construyen y se cierran en la mesa. El almuerzo permite conocerse, generar confianza, hablar de la empresa, pero también de la familia, de los intereses comunes, de la coyuntura y de las personas que están detrás de cada organización.
Para un ejecutivo chileno acostumbrado a una agenda donde cada reunión tiene 45 minutos, una presentación, tres puntos y una decisión pendiente, eso puede parecer una pérdida de tiempo. No lo es. Ese almuerzo puede ser parte de la negociación.
Quien entiende esa lógica deja de mirar el tiempo invertido en la relación como un costo y empieza a entenderlo como una inversión.
No significa que todos los negocios en Perú se cierren necesariamente en un almuerzo. Significa comprender que la mesa también es un espacio empresarial y que, muchas veces, la confianza necesaria para firmar un contrato se construye mucho antes de abrir el documento.
No se trata de abandonar lo chileno
Pasar de lo transaccional a lo relacional no significa que el empresario chileno deba dejar de ser eficiente. No significa abandonar la planificación, la rigurosidad, los contratos, los plazos ni la orientación a resultados. Significa agregar inteligencia cultural a la estrategia de internacionalización.
Chile tiene mucho que aportar al Perú: experiencia empresarial, tecnología, conocimiento sectorial, ingeniería, servicios, capital y capacidad de ejecución.
Perú tiene mucho que ofrecer a Chile: mercado, recursos, empresarios, conocimiento local, oportunidades de infraestructura, minería, energía, agroindustria y una posición estratégica en el Pacífico.
La oportunidad está precisamente en combinar ambas capacidades. Y eso requiere formular una pregunta diferente: no solamente “¿qué puedo vender en Perú?”, sino “¿qué puedo construir con Perú?”.
De la transacción a la coprosperidad
Hace algunos años planteé el concepto de una Relación Bilateral 3.0. Mi investigación concluyó que Chile y Perú habían avanzado hacia una relación mucho más transversal, sostenida no solamente en los pilares político y económico-comercial, sino también en un sólido componente sociocultural.
Hoy creo que esa misma evolución puede trasladarse al mundo empresarial y dar un paso adicional: pasar de una lógica de intercambio a una lógica de coprosperidad.
La relación 1.0 era, en buena medida, la de dos países que se miraban desde sus diferencias. La 2.0 incorporó tratados, comercio, inversión e institucionalidad. La 3.0 debería avanzar hacia integración productiva, alianzas estratégicas, innovación, infraestructura compartida y creación conjunta de valor.
Y aquí aparece un concepto que será cada vez más importante: la geoeconomía.
La minería es probablemente el mejor ejemplo. Chile y Perú concentran una proporción extraordinariamente significativa de la producción mundial de cobre y cuentan, además, con puertos, infraestructura, conocimiento minero, proveedores especializados y una posición geográfica privilegiada frente a los mercados asiáticos.
La pregunta, entonces, ya no debería ser solamente cuánto cobre produce cada país o cuánto exporta cada uno. La pregunta geoeconómica es otra: ¿qué podemos hacer juntos con nuestras capacidades?
Eso abre una conversación mucho más ambiciosa: conectar territorios, infraestructura, servicios, proveedores, tecnología, logística y capacidades industriales; generar mayores encadenamientos productivos; atraer inversión; desarrollar nuevas soluciones y competir juntos por oportunidades que individualmente serían más difíciles de capturar.
No se trata de que un país gane a costa del otro, sino de construir más valor entre ambos. Esa es, precisamente, la esencia de la coprosperidad: entender que la prosperidad de un socio puede convertirse también en una oportunidad para el otro.
Y aquí existe una enorme posibilidad para las empresas chilenas. No solamente vender productos o servicios en Perú, sino participar en proyectos binacionales, integrarse a cadenas de suministro, desarrollar proveedores, aportar tecnología, conectar infraestructura y aprovechar conjuntamente las ventajas competitivas de ambos países.
La oportunidad tampoco consiste únicamente en que empresas chilenas vendan más en Perú. Existe un espacio mucho mayor para que empresas de ambos países desarrollen cadenas de valor compartidas, especialmente en minería, energía, infraestructura y logística, combinando capacidades chilenas con conocimiento, recursos y acceso al mercado peruano. Esa integración puede permitir no solamente atender la demanda de ambos países, sino también competir conjuntamente por proyectos y mercados del Asia-Pacífico.
El desafío consiste en comenzar a mirar la frontera no solamente como una línea que separa dos mercados, sino como un espacio donde pueden encontrarse capacidades complementarias.
En esa perspectiva, la integración física y logística adquiere una importancia estratégica. Puertos, corredores, carreteras, energía, servicios y plataformas productivas pueden dejar de ser considerados exclusivamente como infraestructura nacional y comenzar a pensarse también como activos de una estrategia económica regional.
Ese es el salto que exige la geoeconomía: pasar de preguntarnos “qué puede vender Chile a Perú” a preguntarnos “qué podemos producir, desarrollar y exportar juntos desde Chile y Perú hacia el mundo”, particularmente hacia el Asia-Pacífico.
Porque quizás la verdadera oportunidad de la relación bilateral no esté solamente en el tamaño del comercio entre ambos países, sino en la capacidad de ambos para convertirse en una plataforma conjunta de inversión, producción y servicios para terceros mercados.
Y eso sí sería una verdadera Relación Bilateral 3.0: una relación basada no solamente en comerciar más, sino en crear más valor, compartir capacidades y construir prosperidad conjunta.
Así las cosas, en Perú, el negocio comienza mucho antes de sentarse a negociar. Comienza cuando se construye la confianza.
