Pedro Mont, director de empresa peruana: "La idea es que la marca sea tan potente que parezca chilena"

En 1991, el Perú se encontraba sumido en una crisis social y económica, tanto por el avance del terrorismo como por los efectos de la hiperinflación. Sin embargo, ese mismo año nació en Lima la empresa Platanitos, en una calle del distrito de Miraflores. Desde sus inicios no fue ajena al contexto social, pues a los pocos meses de su inauguración se produjo un atentado terrorista en la calle Tarata, a pocos metros de la nueva tienda.

La empresa, dedicada al rubro del calzado, pudo salir adelante con su propuesta de acercar al público peruano las tendencias de moda que llegaban desde Estados Unidos y Europa. Más de tres décadas después, Platanitos llegó a Chile en su primera experiencia internacional, ha inaugurado 11 tiendas desde 2024 y busca acelerar aún más su expansión.

Pedro Mont, director de Platanitos, explicó en conversación con BioBioChile que la apuesta es adaptar el negocio a las particularidades del mercado chileno hasta conseguir que la marca pueda desenvolverse prácticamente como una empresa local.

“La idea es poder hacer que la marca sea tan potente que parezca chilena. Esa es nuestra intención, porque sí lo estamos customizando. O sea, no es un copy paste de lo que hace en Perú”, declaró.

Platanitos cuenta con un equipo en Chile que puede tomar decisiones sin depender necesariamente de Perú. La intención, explica el ejecutivo, es que la operación chilena pueda funcionar progresivamente como un “organismo independiente”.

La empresa encontró inicialmente una importante recepción en sectores de Santiago con alta presencia de ciudadanos peruanos. Pedro Mont identifica el centro de la capital, incluidas zonas como Estado y Alameda, entre los lugares donde Platanitos ha obtenido buenos resultados.

La reacción de sus compatriotas en Chile, asegura, ha sido de “mucho amor” y hasta de “orgullo peruano”. Sin embargo, el gran reto de la compañía es trascender ese primer público y hacerse conocida entre los consumidores chilenos.

De acuerdo con la visión del director, la cantidad de locales que abrieron en Chile responde, más allá de generar una nueva fuente de ventas, a una estrategia de posicionamiento, recordación y marketing. “La mejor manera de dar a conocer la marca es abrir una tienda”, afirma Mont.

Una consumidora distinta en Chile

Platanitos no solo vende calzado, sino también ropa, carteras y otros accesorios de moda, pero su primera experiencia en Chile le ha servido para replantear sus conocimientos previos. Por ejemplo, las diferencias entre las consumidoras peruanas y chilenas no eran necesariamente tan evidentes hasta que comenzaron a operar en el mercado.

“La consumidora peruana quizás es un poco más agresiva y más temeraria en cuanto a moda. O sea, se atreve a (probar) ciertos productos. La consumidora chilena es mucho más clásica. Tiende a ir por colores mucho más básicos”, explica.

La compañía también tuvo que modificar la manera de presentar sus precios durante su proceso de internacionalización. Mont cuenta que en Perú Platanitos puede anunciar un porcentaje de descuento y confiar en el conocimiento previo que el público tiene de la marca y sus precios.

“La consumidora peruana ya sabe que el precio va a ser bueno, porque ya conoce que los precios de Platanitos son accesibles”, destaca.

Sin embargo, en Chile tuvieron que aprender a colocar los precios en cada producto para que la usuaria pueda compararlos.

Otra diferencia se aprecia al momento de decidir una compra. Según el ejecutivo, aunque la consumidora chilena también busca descuentos, cuando encuentra un producto que realmente le gusta tiende a adquirirlo: “es mucho más decidida”. En cambio, describe a la peruana como más cautelosa y proclive a esperar una oferta.

Existen otras barreras que también tuvieron que superar al llegar a Chile. Platanitos utiliza un sistema propio para administrar inventarios y puntos de venta, por lo que tuvo que ajustarlo a las exigencias del mercado local para cumplir con los requisitos legales. “Hemos aprendido a golpes”, reconoce Mont.

Sobre esto último, cuenta una experiencia para graficar las diferencias con el Perú. Por ejemplo, al directivo le llamó la atención que, cuando hay un corte de energía eléctrica, la empresa ya no pueda seguir vendiendo, pues no es posible aplicar algunas de las soluciones que sí utiliza en su país.

“En Perú se nos va la luz, tenemos maneras de cómo solucionar el problema y sin dejar de vender, hacer boletas a mano, etcétera. En Chile no existen boletas a mano. (…) Se te va la luz y no vendes, literalmente no vendes, para la operación. Es algo que para nosotros como peruanos no lo entendemos, pero así es como funciona”, cuenta.

También menciona otra diferencia en la gestión de los equipos de trabajo, pues en Chile el trato es más horizontal, más “de tú a tú”, entre los vendedores y otros niveles de la organización, a diferencia del Perú.

¿Por qué eligió Chile?

La elección de Chile como primer destino internacional, según el director, se debió a dos factores: la importante presencia de ciudadanos peruanos y la cercanía con Perú.

Esa proximidad fue importante durante el inicio de las operaciones. El ejecutivo revela que los primeros productos comercializados por Platanitos en Chile no fueron enviados directamente desde China, sino desde Perú. La estrategia permitía reaccionar rápidamente ante las preferencias de un mercado que todavía estaban conociendo.

“Cada país lo tratamos como si fuera un mundo completamente distinto. No es como simplemente abrir una provincia más acá en Perú. Implica nuevas reglas, nuevas leyes, nuevos tipos de consumidores y nuevas maneras de llegar al público”, dice.

Actualmente, la compañía cuenta con 11 tiendas físicas en Chile. Cuatro de ellas fueron abiertas este año y la última se inauguró en Concepción.

Este rápido crecimiento, no obstante, enfrenta otro problema: la falta de espacios comerciales.

Pedro Mont sostiene que los centros comerciales chilenos tienen niveles muy altos de ocupación, lo que dificulta encontrar ubicaciones disponibles en establecimientos ya consolidados. Para superar en parte estos obstáculos, Platanitos trabaja con socios locales, una alianza que, según el director, les permite conocer mejor las zonas, las ubicaciones estratégicas y los precios por metro cuadrado antes de negociar.

Además de continuar creciendo en Santiago, la empresa tiene los ojos puestos en otras ciudades. “Estamos viendo ya otras ubicaciones como, por ejemplo, La Serena o Viña del Mar”, adelanta Mont.

De una tienda en Miraflores a Chile

Aunque el proceso de internacionalización avanza, los orígenes de la empresa no dejan de sorprender. Platanitos nació originalmente como Banana Boutique. La primera tienda estaba ubicada en Miraflores, uno de los modernos distritos de Lima, donde poco después ocurriría uno de los atentados terroristas más recordados en la capital peruana hasta la actualidad.

“Si (el atentado) hubiera afectado significativamente la tienda, no estaríamos hablando acá, porque todo el capital de mis padres estaba invertido en esa primera tienda”, recuerda Mont.

En aquellos años, acceder en Perú a zapatos con diseños de moda provenientes de Estados Unidos o Europa resultaba costoso. Por ello, la madre de Pedro, fundadora de la empresa, identificó una oportunidad y fue a buscar productos en China que permitieran ofrecer tendencias similares a precios más accesibles.

Desde aquella primera tienda, la empresa comenzó a crecer en Lima y otras ciudades del Perú, donde actualmente tiene 100 locales y busca abrir nuevos establecimientos.

Los canales de venta también fueron cambiando: primero llegaron los catálogos en los años 90 y luego la venta por internet, que impulsaron desde 2010 en adelante. Esta incursión fue clave, pues cuando llegó la pandemia, Platanitos ya contaba con la capacidad para vender tanto sus productos como los de otras marcas.

Referencias en China

El objetivo de Platanitos es “solucionar el problema de la moda”, independientemente del tipo de público, y para ello se apoya de forma permanente en soluciones tecnológicas. Consultado sobre qué empresas extranjeras podrían ser sus referentes, Pedro Mont mencionó a compañías chinas.

“Yo veo muy de cerca a Alibaba, a ByteDance, sobre todas las empresas chinas, porque las empresas chinas no tienen reglas, en el sentido de que rompen varias de las cosas que nosotros vemos como estereotipos”, expresó.

Mientras busca afianzar su comercio electrónico, Platanitos vende por ahora productos propios en Chile, pero el objetivo es ofrecer la variedad de marcas y categorías que ya comercializa en Perú.

Chile, además, no necesariamente será el último destino. Mont señala que la empresa está explorando otras alternativas internacionales, pero teniendo claro que cada mercado debe ser entendido de forma independiente y que no basta con replicar el modelo de negocio construido durante décadas en Perú. Su director confía en que, en el futuro, los consumidores puedan verla como una marca propia del mercado chileno.