Economía
Viernes 30 agosto de 2019 | Publicado a las 12:54
Los ejecutivos comerciales chilenos son los menos mentirosos de Latinoam√©rica, seg√ļn estudio
Por Verónica Reyes
Con información de Comunicado de Prensa.
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En 2005 el empresario estadounidense Seth Godin, reconocido por ser uno de los te√≥ricos del marketing m√°s importantes del siglo XXI, public√≥ el libro ‚ÄúAll marketers are liars‚ÄĚ (‚ÄúTodos los vendedores son mentirosos‚ÄĚ) en el cual asegur√≥ que las personas han mentido desde sus or√≠genes para obtener prop√≥sitos espec√≠ficos, lo que se aplicar√≠a directamente a las ventas.

¬ŅPero, qu√© hay de cierto que los ejecutivos comerciales son mentirosos?

Seg√ļn un estudio recientemente publicado por la multinacional DNA Human Capital, las razones para tildar a los ejecutivos comerciales de mentirosos ser√≠an m√°s que suficientes de acuerdo a las respuestas entregadas por 2.268 hombres y 1.512 mujeres dedicados a las √°reas comerciales de empresas en Argentina, Brasil, Chile, Colombia y Per√ļ.

Murilo Arruda, managing director de DNA Human Capital, explicó que “en todas las preguntas, más del 50% de los ejecutivos de venta de cada país respondieron afirmativamente.

Argentina lidera

En en el an√°lisis destac√≥ el caso de Argentina con la mayor proporci√≥n de “ejecutivos mentirosos”, seguido de Colombia y Per√ļ.

Por el contrario, el estudio indicó que los ejecutivos de las áreas comerciales de Brasil y Chile demostraron ser los más fiables de la lista.

‚ÄúHay perfiles m√°s estructurados y que prefieren ser m√°s directos a lo que es el producto, como puede ser el caso del chileno. Ellos invierten tiempo en hablar bien del producto. Se restringen a lo establecido (…)”, explic√≥ Arruda.

Si bien lo anterior podr√≠a llevar “a perder el brillo del producto y con ello perder la venta”, se tornan m√°s responsables y capaces de mantener al cliente por m√°s tiempo.

En Colombia, Brasil y sobre todo Argentina, son m√°s comerciales en el sentido de conseguir la venta. “Son m√°s de discurso, de ‘ponerle color’, crear conversaciones, y en ese contexto pueden llegar a adornar mucho las caracter√≠sticas del producto”, agreg√≥ Arruda.

En términos generales, las respuestas obtenidas se mantuvieron entre 50% y 90% en preguntas relacionadas a la función comercial, por ejemplo, si él o la ejecutiva mintió alguna vez para vender, si entregó algo de dudosa calidad, si el producto no era tan bueno como parecía.

También, si alguna vez ocultó si éste presentaba alguna debilidad, dio plazos de entrega que sabía que no cumpliría o inclusive ofreció servicios de post venta inexistentes.

Para el experto, al final del día más allá de ocultar los problemas o debilidades de un producto, o un servicio, la empresa debería mejorar ese producto, mejorar esa debilidad. Así el vendedor tiene más argumentos para vender más.

Como cierre, Arruda concluyó que para lograr la satisfacción de clientes son esenciales la transparencia y la honestidad.

‚ÄúEn el estudio percibimos que la herramienta de mentir u ocultar informaci√≥n del producto te pueden ayudar en el corto plazo, a cerrar la venta, a llegar a la meta mensual, pero si piensas en la relaci√≥n con el cliente, te jugar√° m√°s en contra que a favor (…)”, finaliz√≥.

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