A menudo los vendedores se encuentran con el desafío de conquistar clientes nuevos de los cuales, muchas veces, no tienen ni siquiera el nombre de un contacto. Es lo que atemoriza a la mayoría y que en ventas caracteriza ese miedo a ser rechazado, a no ser recibido o simplemente como dicen algunos: “miedo a rebotar”.
Salir a terreno es en estos días más desafiante que en tiempos de prepandemia. De alguna forma hay que volver a aprender a visitar en frío y a lidiar con todas las barreras que nos pone el desplazamiento físico, incluyendo la administración del tiempo, las esperas y algunas veces, las visitas fallidas.
La venta activa, aquel tipo de venta que nos obliga a visitar a los clientes, porque estos raramente vendrán a comprar, es necesario tener en consideración estas etapas que, sin duda, se nos presentarán la primera vez. Afortunadamente, a los clientes se les conoce una primera vez y luego la relación, en la mayoría de los casos se hace rutinaria si el vendedor tiene buenas prácticas comerciales y entiende el valor del relacionamiento de mediano y largo plazo.
Primera etapa: aprender a usar una base de datos es vital para que no pierda valor en pocos días en manos de un inexperto. La base de datos es un conjunto ordenado de datos que no garantiza nada si no se gestiona, por tanto, sobre la marcha se va a descubrir la calidad de los datos, el grado de veracidad y actualización, pero no obstante ello, tiene datos duros que es difícil falsear y se puede usar de base para hacer seguimiento. El secreto está en agotarla dato por dato, sin sucumbir a la “tincada” que invade a un vendedor impaciente e inexperto y que lo hace desechar prejuiciosamente toda la base de datos sin revisarla ni gestionarla en su totalidad.
Segunda etapa: conseguir una cita. Hay diferente metodología para conseguir citas o leads, entre ellas hacer mailings a una base de datos y conseguir interesados, llamar derechamente tratando de conseguir citas, entre otros. En esta etapa se aconseja partir de cero. Esto significa llamar a la central de la empresa cliente y avanzar hasta conseguir la cita con el cargo y la persona adecuada que ejerce ese cargo.
Tercera etapa: visita en frío. Si no se logró conseguir una cita, es necesario moverse. El tiempo es el recurso más valioso de un vendedor, en consecuencia, hay que dirigirse al domicilio de la empresa y aplicar con el guardia en primer lugar, luego con la recepcionista y finalmente con el contacto adecuado. Se recomienda concentrar la zona de visitas para un mejor aprovechamiento del tiempo. Las visitas en frío requieren entrenamiento previo para que el vendedor aprenda a manejar los diferentes factores que intervienen para que sea exitosa; se infiere de esto que no son fáciles, pero mejoran notablemente con la práctica.
Cuarta etapa: afianzar los lazos comerciales conseguidos. La mayoría de los vendedores trata de vender, dar a conocer la empresa o apurar de algún modo los acontecimientos; esto no es recomendable. Trate en primer lugar de conocer la empresa cliente y verificar el grado de decisión que tiene su contacto respecto de un potencial negocio. Esto le ahorrará tiempo y permitirá un contexto sólido para afianzar lazos comerciales que más temprano que tarde le reportarán negocios. Si Ud., se esfuerza en conocer las necesidades del cliente, sabrá por lógica que productos o servicios requiere. Es muy importante construir un contexto con el contacto hasta afianzar la relación en el mediano y largo plazo.
