Cuando el mercado se contrae, es imperativo estar más presente que nunca frente al cliente, porque equivale a defender lo ganado y a compensar lo perdido. Un viejo dicho asevera que cuando el agua está pesada, hay que patalear más fuerte para poder avanzar y flotar.
Lo primero que tiene que tener presente es que un vendedor debe defender su cartera de clientes activa. Los clientes que le están comprando representan su volumen de ventas actual, si ese valor cae, entonces debe buscar la manera de compensarlo aumentando la variedad de productos en cada cliente. Genere valor agregado en su servicio para mantener a sus clientes actuales mientras pasa el mal tiempo.
En segundo lugar, para compensar la pérdida de clientes que toda contracción trae consigo, es necesario aumentar la cobertura de clientes que no ha conquistado. La búsqueda de nuevos clientes permitirá mantener los valores de ventas de su cartera y en algunos casos hacerla crecer, dependiendo que tantos clientes nuevos conquiste. Este dispuesto a negociar para conquistar nuevos mercados.
Otro punto relevante es intentar recuperar los clientes que ya no le están comprando por diversas razones, sobre todo aquellos que no ha cubierto por falta de tiempo o por simple falta de tiempo. Es el momento de enfocar en los clientes que conocen su empresa y su producto, pero no están comprando. Actívelos, muchos de ellos se cambiarán con usted, si les ofrece un buen crédito, o negocios atractivos.
También, preocúpese de mantener las cuentas corrientes de sus clientes sanas. Esto permitirá que le sigan comprando porque siguen gozando de crédito por parte de la empresa que usted, representa. Los clientes que tienen claro su crédito no buscarán otros proveedores para que les den lo que otros le niegan. Cobrar a tiempo es realmente dejar disponibles los créditos para que le sigan comprando.
Por otra parte, haga notar su presencia entre los clientes que le interesan, sobre todo aquellos potenciales que están comprando en el mercado productos o servicios similares a los suyos. Si los cubre adecuadamente, multiplicará sus oportunidades de vender, porque una cosa es cierta: sin competencia no hay chance para vender.
Finalmente, no espere a que las ventas se den solas; sobre todo en los mercados técnicos, la inercia de ventas es la primera que se hace lenta y, por tanto, hay que ir activamente a buscar las oportunidades con cada cliente.
En el caso de los mercados masivos, las ventas se hacen menores y más frecuentes, por lo que el vendedor debe ir más veces por la reposición que épocas de auge donde el cliente suele arriesgar más capital en stocks disponibles para la venta.
