Estamos en una coyuntura esperable después de una pandemia, y que es agravada por factores externos e internos que agudizan la crisis. El Banco Central ha aplicado medidas contractivas que algo mitigaron momentáneamente el alza del dólar y frenaron un poco la inflación provocada por el retiro de los fondos de AFP, que aumentaron el consumo y sobrecalentaron la economía. Algunos recuerdan a los viejos decir cuando se era niño: “Después de la peste, viene la carestía y la escasez".
El escenario está dado y hay que enfrentarlo comercialmente como está para poder superar esta etapa, pero hay que tener claro lo siguiente: la venta es el imperativo de todo negocio, de toda empresa y, por tanto, siempre está en continua emergencia. Y como corolario de lo anterior, no hay utilidades sin un nivel de ventas que permita a la empresa financiarse, crecer y permanecer en el tiempo.
Hay que tener claro, entonces, lo que no hay que hacer en tiempos de crisis para no estancarse o incluso desaparecer, o simplemente pasarla mal como negocio.
No es prudente, en una situación como la actual, reducir o desarmar equipos de ventas. Se aconseja ojalá mantenerlos, pero potenciarlos para que desarrollen mayor presencia en el mercado y luchen por mejorar la participación en un mercado contractivo.
No obstante, si la empresa sigue haciendo lo mismo que hace siempre, ignorando los tiempos que corren, entonces con o sin equipo de ventas las cosas empeorarán para esa compañía, sin remedio. La meta básica, mientras se recupera la economía, es financiarse.
Para potenciar un equipo de ventas, hay que potenciar ciertos factores clave, y es muy recomendable que sea con experto. Por lo tanto, se recomienda elegirlo con cuidado. La mayoría de las veces, es recomendable que lo haga un experto, porque cuando la empresa se revisa a sí misma, no puede salir del círculo interno y terminan no viendo oportunidades que pueden ser capitales para que las ventas cambien.
Estos factores clave son, revisar la calidad de ejecución de su estrategia comercial, de ventas y de cobertura. Es muy común ver empresas que tiene excelentes estrategias en el papel, pero la ejecución no tiene correlación con ellas; o es deficiente, pero no se puede medir el grado de desviación porque no existe contraste que dé seriedad a algún control al respecto.
Las empresas, en esos casos, equivocadamente, pueden dudar de su dirección comercial o de sus vendedores, en circunstancias que el problema es de enfoque. Las decisiones tomadas sobre una base equivocada pueden conducir a una debacle comercial interna que los lleve a cambiar el personal, generando involuntariamente una pérdida de capital humano, memoria comercial, y comenzar a desarrollarse otra vez con talento nuevo, lo que en este tiempo es temerario.
Consultor.cl, dedicado desde 1995 al desarrollo de fuerzas de ventas, organización de equipos comerciales, dirección operativa de ventas y aseguramiento del resultado comercial, aconseja periódicamente estar potenciando a las fuerzas de ventas vía capacitación estratégica, que apunta directamente a desarrollar habilidades y metodologías de trabajo ligadas directamente a los objetivos comerciales y de ventas que la empresa necesita conseguir en el corto, mediano y largo plazo.
Para la dirección de ventas, se recomienda incorporar conocimiento y herramientas profesionales de dirección de equipos de ventas, aprendiendo dirección operativa de ventas, cuyo objetivo es asegurar la ejecución de las estrategias de ventas, resguardando la fidelidad con la estrategia comercial, evitando que con el tiempo se desvirtúen producto de la falta de metodología de los vendedores, y de factores de control y dirección que afectan la visión, la convicción y la toma de decisiones.
Cuando algunas empresas caen en eso, aceptan tácitamente esas desviaciones mirando hacia el lado, en lo que se conoce como “adaptabilidad a la improvisación”.
Para la fuerza de ventas, Consultor.cl recomienda herramientas y metodologías entregadas por un experto y bajo estrictos principios de capacitación estratégica; específicamente lo siguiente: administración de la cartera de clientes, que entregará al vendedor metodología y herramientas que no solo le darán valor a la cartera que tiene a cargo, sino que le permitirá generar acciones que apunten al resultado, mediante programas de trabajo específicos para diferentes tipos de mercado, respetando la estrategia general.
Es valioso que los vendedores aprendan a manejar sus Bases de Negocios (BDN), muy aconsejable para empresas que venden proyectos o productos y servicios técnicos asociados a proyectos.
El manejo de la BDN le permite a los vendedores entender tempranamente de dónde vienen los resultados, asegurándolos desde el inicio, lo que genera crecimientos notables, estables y escalables en el corto, mediano y largo plazo; permitiendo a la dirección de ventas administrar crecimiento, en vez de estar sumida en la “venta serrucho” y administrando KPI periféricos, alejados de la verdadera toma de decisiones que cambia los resultados.
