Economía
Viernes 16 agosto de 2019 | Publicado a las 10:09
El 70% de los vehículos en Chile son comprados a través de crédito
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Continuando con el ciclo de conversaciones CEO¬īs navegando la transformaci√≥n Digital, que lleva adelante la consultora eHunting, Aldo Myrick convers√≥ con Richard Kouyoumdjian, gerente general de Indumotora.

Allí el objetivo fue conocer los desafíos que enfrenta la empresa ante la creciente competitividad y cambio tecnológico en la industria automotriz.

Indumotora cuenta con sucursales propias, y con una red de concesionarios en Santiago y a lo largo del país, y representa marcas como Kia y Hyundai Vehículos Comerciales.

Hasta fines del 2016 tambi√©n comercializaban otras marcas, pero los due√Īos de la empresa decidieron vender parte de la compa√Ī√≠a a Inchcape. As√≠ fue como se desligaron de las operaciones comerciales en Colombia, Per√ļ, Argentina y Bolivia, para enfocarse y desarrollar Kia y Hyundai (camiones y buses) en el mercado chileno, apoyados por una red de concesionarios que colaboran en la comercializaci√≥n y posicionamiento de la marca.

En relaci√≥n a la evoluci√≥n del mercado, el ejecutivo indic√≥ que ‚Äúel cliente ha cambiado, pero no tanto como uno piensa‚ÄĚ, porque existe una mezcla generacional de gente que compra autos, desde personas de 80 a√Īos hasta j√≥venes de 18 a√Īos. Si bien es cierto que el mercado cambi√≥, eso no implica descuidar al cliente fiel a la marca.

Clientes fieles

En el mercado automotriz compiten m√°s de 60 marcas, donde la fortaleza est√° en el producto. El ejecutivo indica que ‚Äúuna mala experiencia influye negativamente en la compra, pero eso equivale a un 20% de la decisi√≥n final. La decisi√≥n a√ļn est√° basada en la relaci√≥n producto-precio‚ÄĚ. En este rubro los clientes siguen las marcas, la evoluci√≥n tecnol√≥gica est√° en el producto.

En el caso de Subaru, la recompra es superior a 50%, pero es una marca que tiene 2% del mercado. En cambio Kia se mueve entre el 8% y 10%, pero compite con otras marcas que también tienen buenos productos.

Los clientes hoy en día están bien informados, hacen un prescreening vía celular o página web antes de dirigirse a la tienda física, por lo que conocen los precios, características del vehículo, y financiamiento con anticipación.

En relaci√≥n a la venta online, Richard afirm√≥ que ‚Äúel auto es un producto que el cliente quiere probar antes de comprar, ello no quita que vayamos a tener un alto porcentaje de venta digital‚ÄĚ. Algunas marcas ya est√°n experimentando esta modalidad, pero que de igual modo el cliente tiene que ir a la tienda a buscar el coche.

En el caso de Chile, más del 70% compra vehículos con créditos, por lo que la venta digital necesitará contar con portales en línea que permitan simplificar los procesos de registro, compra de permisos de circulación, seguros y sistema financiero.

“Vamos a terminar con portales en l√≠nea para el que quiera comprar online, y con sucursales los que quieran hacerlo presencialmente. Eso s√≠, van a haber m√°s showrooms con realidad virtual, con menos veh√≠culos estacionados f√≠sicamente”, expresa.

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