Es una dicotomía que tarde o temprano inquieta tanto al vendedor, como a quién dirige las ventas. Sin lugar a dudas es una buena pregunta originada por diferentes intereses, y que no necesariamente debe ser antagónica, no obstante ser la una y la otra, a veces complementaria y a veces incompatibles entre sí.
Una cosa es cierta respecto de esta dicotomía: para poder ejercer la calidad en el contacto, primero hay que hacer el contacto. Esto convierte al contacto en sí, en un factor necesario y precedente para tener la oportunidad de mostrar la calidad del mismo, otorgando a la calidad del contacto cierta dependencia del contacto en sí, luego no se puede mostrar calidad sin hacer el contacto.
Otra verdad, también aflora, y que hay que dejar en claro por su lógica e importancia. Está comprobado que el número de contacto, léase visitas presenciales, llamadas telefónicas, reuniones on line, etc., tiene correlación con el éxito que se quiere lograr, cualquiera sea el nombre que le coloquen: convertibilidad, cotización, venta, etc.
En tercer lugar, todo vendedor debe luchar primero por lograr un número de contactos necesarios que garanticen la compatibilidad con el éxito que quiere lograr. Tanto el tipo de producto o servicio, como su posición en la cadena de distribución comercial, condicionan la duración del contacto, la complejidad del mismo y sobre todo, su calidad; y mientras más compleja esta mezcla, menos contactos serán posibles en el tiempo, pero cada contacto generará, potencialmente una facturación mayor: esto explica la diferencia entre vender galletas, maquinaria o servicios viales.
Por ejemplo, vender proyectos publicitarios exige una cantidad de contactos (llámese visitas, llamadas, reuniones on line, etc.) que van en un rango de 5 a 7 en forma diaria; y si se atiende un mercado intermediario, como agencias publicitarias, lógicamente será diferente, pero en todos los casos el valor de cada contacto va en directa relación con la calidad de ese contacto y la preparación que el vendedor tenga y muestre en cada contacto.
En la calidad del contacto está no solo el conocimiento del servicio o producto, sino el criterio de aplicación, el conocimiento de técnicas de ventas aplicadas, negociación y, por cierto, el dominio de una metodología de trabajo que permita, probabilísticamente, reproducir el éxito con frecuencia y persistentemente en el tiempo.
Esta metodología incluye preventa, venta y posventa, porque mientras más compleja es la venta de un producto y servicio, más integral debe ser la calidad que el vendedor muestre en cada contacto que realiza. Hay que considerar que la calidad, afecta la cantidad de contactos, haciéndola regresiva simplemente porque se emplea más tiempo en cada contacto, permitiendo menos contactos a medida que la calidad aumenta, pero es la calidad del contacto la que genera más negocios que solo el simple contacto. Para obtener más información relacionada, ingresa aquí.
