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La investigación psicológica que dijo haber determinado cuál es la palabra más persuasiva

Philippe Ramakers | Free Images
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Lograr que los demás cumplan tus peticiones podría ser más simple de lo que parece. Así lo asegura el escritor Tim David, quien en su reciente libro Magic Words: The Science and Secrets Behind Seven Words That Motivate, Engage, and Influence (Palabras mágicas: La ciencia y secretos tras siete palabras que motivan, comprometen e influyen) explica que la investigación psicológica ha descubierto el poder de palabras muy comunes.

En el texto se explora el poder persuasivo de la palabra “porque”, haciendo referencia a un estudio de 1970, realizado por la psicóloga de la Universidad de Harvard (EEUU), Ellen Langer.

En su investigación, Langer observó cómo reaccionaba la gente ante una misma petición expresada de distintas formas. Durante el experimento había una fila de gente esperando para usar una fotocopiadora y ella trató de pasar antes sin ser irrespetuosa.

En un primer escenario, ella dijo: “Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora?”. Intentó con esta frase una y otra vez, con distintas personas. El 60% le permitió pasar.

Luego, fue más específica. “Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora porque estoy en un apuro?” Al dar una razón, el 94% le cedió su lugar.

En el tercer caso la pregunta fue muy parecida a la primera, aunque con una pequeña variación. Esto fue suficiente para variar notablemente el resultado.

“Disculpe, tengo cinco páginas ¿Puedo usar la fotocopiadora porque tengo que hacer algunas copias?” Ante este planteamiento, sorprendentemente el 93% accedió a darle su lugar pese a no entregar ningún motivo.

Según Langer, cuando usamos la palabra “porque” lo tomamos como una justificación aunque realmente no lo sea. La explicación a esto, es que al oír la palabra nuestro cerebro automáticamente asocia el término a nuestras experiencias anteriores y lo prioriza por sobre el resto del discurso.

Tal como consigna el diario electrónico Huffington Post, David explicó que este estudio es un clásico en la investigación psicológica, y ha sido criticado. Sin embargo, curiosamente, algunos expertos han logrado replicar estos hallazgos durante los últimos 20 años.

De acuerdo al escritor, el “porque” funciona sólo con peticiones pequeñas y cotidianas, para las grandes se requiere argumentación mayor. Esto último, ya que en las situaciones realmente importantes o significativas, nuestro cerebro desactiva el “piloto automático” y evalúa con atención lo que está oyendo.

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