Sociedad
La investigación psicológica que dijo haber determinado cuál es la palabra más persuasiva
Publicado por: Denisse Charpentier
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Lograr que los demás cumplan tus peticiones podría ser más simple de lo que parece. Así lo asegura el escritor Tim David, quien en su reciente libro Magic Words: The Science and Secrets Behind Seven Words That Motivate, Engage, and Influence (Palabras mágicas: La ciencia y secretos tras siete palabras que motivan, comprometen e influyen) explica que la investigación psicológica ha descubierto el poder de palabras muy comunes.

En el texto se explora el poder persuasivo de la palabra “porque”, haciendo referencia a un estudio de 1970, realizado por la psic√≥loga de la Universidad de Harvard (EEUU), Ellen Langer.

En su investigación, Langer observó cómo reaccionaba la gente ante una misma petición expresada de distintas formas. Durante el experimento había una fila de gente esperando para usar una fotocopiadora y ella trató de pasar antes sin ser irrespetuosa.

En un primer escenario, ella dijo: “Disculpe, tengo cinco p√°ginas. ¬ŅPuedo usar la fotocopiadora?”. Intent√≥ con esta frase una y otra vez, con distintas personas. El 60% le permiti√≥ pasar.

Luego, fue m√°s espec√≠fica. “Disculpe, tengo cinco p√°ginas. ¬ŅPuedo usar la fotocopiadora porque estoy en un apuro?” Al dar una raz√≥n, el 94% le cedi√≥ su lugar.

En el tercer caso la pregunta fue muy parecida a la primera, aunque con una peque√Īa variaci√≥n. Esto fue suficiente para variar notablemente el resultado.

“Disculpe, tengo cinco p√°ginas ¬ŅPuedo usar la fotocopiadora porque tengo que hacer algunas copias?” Ante este planteamiento, sorprendentemente el 93% accedi√≥ a darle su lugar pese a no entregar ning√ļn motivo.

Seg√ļn Langer, cuando usamos la palabra ‚Äúporque” lo tomamos como una justificaci√≥n aunque realmente no lo sea. La explicaci√≥n a esto, es que al o√≠r la palabra nuestro cerebro autom√°ticamente asocia el t√©rmino a nuestras experiencias anteriores y lo prioriza por sobre el resto del discurso.

Tal como consigna el diario electr√≥nico Huffington Post, David explic√≥ que este estudio es un cl√°sico en la investigaci√≥n psicol√≥gica, y ha sido criticado. Sin embargo, curiosamente, algunos expertos han logrado replicar estos hallazgos durante los √ļltimos 20 a√Īos.

De acuerdo al escritor, el “porque” funciona s√≥lo con peticiones peque√Īas y cotidianas, para las grandes se requiere argumentaci√≥n mayor. Esto √ļltimo, ya que en las situaciones realmente importantes o significativas, nuestro cerebro desactiva el “piloto autom√°tico” y eval√ļa con atenci√≥n lo que est√° oyendo.

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