"Vender al Estado es entrar a un campo minado": la dura batalla de los proveedores por cuentas impagas

“Pregunto con un poco de susto… ¿cómo anda de pagador este Servicio de Salud?” – escribió un miembro del grupo de WhatsApp ‘Convenio Marco & Licitaciones’ el pasado lunes 20 de febrero a las 16:44.

Consultaba ya que estaba postulando a una oferta de un servicio de ciberseguridad para una organización estatal que le podría otorgar un contrato de casi $90 millones, cifra que, aunque tentadora, sabía que se podría demorar mucho tiempo en llegar.

Ya tenía malas experiencias con el Estado. Hace años había realizado un trato con una municipalidad, que constaba de la venta de 350 tablets Samsung para un colegio por alrededor de $50 millones. El pago se demoraba, la administración cambió, y a pesar de tener dos fallos favorables con la Contraloría, la plata no llegó, llevando a la quiebra a la empresa de la cual era gerente general.

Es por ello que ahora, antes de comprometerse con organizaciones estatales, prefiere preguntar a sus colegas sobre sus experiencias con cada institución, y así no tener que volver a enfrentarse a una pérdida de tal tamaño.

No es el único. Mensajes como este llegan todos los días a uno de los grupos de WhatsApp, en este caso, formado por más de 300 emprendedores y pequeños empresarios, quienes se han dado cuenta que la colaboración entre proveedores es esencial para hacer tratos con el Estado: un cliente grande, pero riesgoso.

Es en este mismo grupo que han ido armando una lista negra de instituciones a las que no venderle, por las malas experiencias que han tenido con los pagos. Sin embargo, la nómina va variando, ya que, según se han dado cuenta, la disciplina con la que paga un organismo estatal va dependiendo de su presupuesto disponible, administración y organización interna, por lo que puede variar según épocas. A pesar de ello, sí hay una constante, y es que han notado que los peores pagadores son en primer lugar, las corporaciones municipales –cuestionadas en muchos casos por probidad administrativa– y luego, las municipalidades. Es por ello, que muchos prefieren no pactar con este tipo de organismos, con incertidumbre sobre otras organizaciones.

Un campo minado

“Empezar a venderle al Estado es como entrar en un campo minado”, comentó en conversación con Radio Bío Bío Enrique Varas, emprendedor especializado en el mundo de las compras públicas.

La analogía responde a su experiencia personal, pero se repite conversando con los distintos proveedores, que indican que hay que entrar en aquel negocio con cuidado de “no pisar minas”, sobre todo para las pymes. Con las “minas” se refieren a realizar contratos con aquellas instituciones estatales que se demoran en pagar, lo que puede llevar incluso a quebrar a los pequeños empresarios que tenían planificado recibir ese pago a los 30 días, como dicta la ley, cosa que muchas veces no ocurre.

Es por ello que el 18 de febrero de 2020 creó un grupo de WhatsApp con el objetivo de “surfear la ola todos juntos: saber qué hacer y qué no hacer”.

Así han descubierto que, por ejemplo, hay mejores y peores periodos para realizar compras con el Estado. Marzo, abril y mayo son buenos meses, las instituciones tienen sus arcas llenas y están organizando su año. Asimismo, es bueno aceptar contratos en octubre, noviembre y diciembre, especialmente el último mes del año, ya que muchos organismos están terminando de utilizar el presupuesto anual que no se les guarda para el siguiente periodo.

También han notado que hay ciertos pagos a los que las instituciones les ponen prioridad, que dependen de lo indispensable del servicio o producto entregado para su funcionamiento. Por ejemplo, los artículos de oficinas (resmas, lápices, tinta, etc.), no son tan relevantes ya que suelen tener reservas en bodegas y pueden hacer una Compra Ágil –modalidad que permite a las entidades adquirir bienes y servicios de manera expedita– en caso de problemas con el proveedor. Por otro lado, está lo relacionado a higiene y seguridad, como los vasos desechables o la contratación de la aplicación SoSafe, que son lo suficientemente necesarias como para no arriesgar al corte del servicio por no pagar.

Finalmente, descubrieron que su lista negra y blanca de organismos, era variable, y era necesario estar constantemente actualizándola para saber cómo está pagando cierta institución.

“Por ejemplo, hay una municipalidad que antes solía demorarse mucho en pagar, y de repente empezó a pagar muy rápido, se nota que llegó alguien a ordenar la casa”, describió Varas, agregando que a veces una institución puede cambiar completamente su constancia de pago en cosa de unos meses.

Es por ello que para estos proveedores es tan importante la colaboración entre los miembros del grupo, que van comentando sus experiencias recientes para así ir actualizando la lista.

Al preguntar a los participantes, decenas de malas experiencias llegan en minutos: “No despaché porque tenía facturas vencidas por tres meses, me pasaron una multa por no despachar, la conversación con el área fue del terror”, “me deben facturas por trabajos de infraestructura desde diciembre de 2021, todo judicializado, son muchos millones”, “cómo te puedes dar cuenta, lo preocupante es que los organismos públicos están comprando sin tener los fondos disponibles, lo que es irregular”, etc.

“Parece chiste, pero es la cruel realidad de los pagos del Mercado Público”, concluyó un empresario luego de contar la “odisea del cobro” en la que estuvo 9 meses esperando un pago de $3 millones desde una municipalidad de la región del Biobío

Banderas rojas en compras públicas

Sin embargo, no siempre está la experiencia de otros para guiarse, y de acuerdo a Varas, tampoco hay un indicador claro.

A fines del año pasado a las oficinas de Radio Bío Bío acudió un empresario preocupado. ¿La razón? Se había interesado en la oferta del arriendo de una maquinaria para un municipio, pero algo activó sus alarmas.

Él no solía hacer ventas al Estado, por lo que antes de postular hizo lo que haría antes de pactar con cualquier empresa: analizar su situación financiera a través del informe DICOM. Ahí se encontró con la gran sorpresa de que aquel organismo tenía el mayor indicador de riesgo que se puede tener: 1 de 999, en que a menor puntaje, mayor es el riesgo de que una persona o empresa no pague sus deudas.

Es por ello que acudió a la Radio, para poder alarmar a las personas de la situación de riesgo de aquella institución. Sin embargo, al consultar internamente, el municipio pudo acreditar que se encontraba en una bastante buena condición. Así, ingresando aleatoriamente distintos organismos en la plataforma, el equipo de la Unidad de Investigación notó que ese nivel de riesgo no era excepcional de esa institución, que en entidades estatales era la regla y que incluso en aquellas mejor evaluadas por los proveedores, el puntaje rara vez superaba el 10 de 999.

“Si no le vendes a organismos que estén en DICOM, no le vas a poder vender al Estado”, indicó Varas.

Otro índice que podría ser utilizado por los proveedores para guiarse es el número de reclamos que tiene cada institución, cifra disponible en la plataforma de Mercado Público, pero quienes conocen el sistema dicen que tampoco tiene mucha veracidad y que no da cuenta de la realidad de los organismos.

A falta de señales claras, entre los empresarios coinciden en que hay una serie de banderas rojas a las que estar atento, para notar si cierta entidad se demorará en pagar. El problema con ello, es que estas se empiezan a ver cuando el negocio ya está hecho.

Algunos de estos indicios son: el rechazo a facturas, modificación de los correos de cobro, cambios recurrentes en el equipo interno, correos sin respuesta y la frase de “estamos esperando remesas”.

También, es relevante conocer si las empresas de factoring -que compran facturas pendientes de pago para cobrarlas posteriormente al emisor- están o no aceptando documentos de ciertas instituciones. Por ejemplo, un comentario repetido entre los participantes del grupo es que aquellas compañías no están aceptando facturas que provengan de corporaciones municipales por la dificultad que significa cobrarles.

De igual manera, han notado que algunas órdenes de compra se realizan sin adjuntar en la plataforma el Certificado de Disponibilidad Presupuestaria (CDP), documento esencial para garantizar que el ente cuente con los fondos necesarios para efectuar la compra, situación que muchas veces, no es así.

Finalmente, comentaron que es bueno evitar organismos que tengan problemas de probidad que puedan entorpecer su organización interna y su disponibilidad monetaria. “La noticia va detrás de nosotros”, relató Varas, recordando instituciones con las cuales habían tenido problemas de pago y que luego salieron en los noticiarios por investigaciones por apropiación indebida, administración desleal, colusión o fraude al fisco.

Aún más cuidado con las compras

Así como importa la administración de cada organismo, la situación nacional también afecta en las arcas y en la capacidad de pagar de las instituciones. De tal manera, el año pasado Varas vio algo excepcional: que para octubre muchos de los organismos que normalmente tienen plata hasta diciembre ya estaban sin remesas.

Para él, esto significó una alerta importante sobre la situación de presupuesto a nivel país, lo que lo ha hecho alejarse de las compras públicas este 2025.

A esto se le suma la reciente modificación al procedimiento de Compra Ágil, que nació en abril de 2020 para apoyar a las micro, pequeñas y medianas empresas en medio de la pandemia del Covid-29. El pasado 12 de diciembre, comenzaron a regir ciertos cambios normativos, entre lo que se elevó el límite de la Compra Ágil de 30 a 100 UTM, o sea, que las pymes podrán acceder a oportunidades de negocio por hasta alrededor de 6,7 millones de pesos versus los $2 millones de antes.

Sin embargo, Varas ve este cambio más como una amenaza que una oportunidad, por el riesgo que significa para una pyme esperar durante meses o incluso años el pago de esa cantidad de dinero, que puede impedir que la compañía pueda seguir avanzando y hasta, caer en bancarrota.

Hoy, su mayor consejo es estar atento a las señales, y apoyarse en otros: “Si te vas a meter en las compras públicas, hazlo de la mano de alguien que sepa”.