Sociedad


6 trucos mentales con los que nos han vendido todo

Felipe Braga (CC) Flickr
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Ya no es un secreto que nuestra mente responda de distintas maneras a los estímulos del mercado. Tanto interés y beneficio ha despertado la manipulación de nuestros cerebros con fines comerciales, que disciplinas como el neuromarketing o el psicomarketing cada vez ganan mayor realce.

Por ejemplo, su atención para leer esta nota puede subir del mínimo al máximo si yo le dijera una falacia como que de diez personas de su edad, ocho ya manejan estos conceptos o que el 75% de la población con estudios universitarios es consciente de estas manipulaciones a la hora de comprar o ir a un mall.

Lo anterior sería mentira, pues sin importar posibles sospechas, edades o niveles educativos, todos somos víctimas de los trucos psicológicos que el mercado y sus vendedores han ido desarrollando a lo largo de los años. Así lo dice la evidencia científica que se ha ido acumulando al respecto, veamos los siguientes seis ejemplos rescatados por la cadena británica BBC:

1) Las falsas comparaciones:

Esta artimaña consiste en resaltar un sólo producto en desmedro de otros que junto a él se ven caros, inútiles o simplemente peores. Así lo explica Robert Levine, profesor de psicología social de la Universidad de Carolina State en los Estados Unidos: “Si un montón de máquinas para hacer café expreso de US$200 están al lado de otras con un precio excesivo de US$400, las máquinas de US$200 de repente lucen como una buena ganga”.

El profesor descubrió que lo más importante para cerrar ventas es establecer un orden estratégico en el cual mostrar los productos y donde el que se quiera vender quede ensalzado en contraste a las otras opciones . De esta manera se aprovecha el desconocimiento del comprador sobre el valor de los productos que compra.

2) Énfasis de las similitudes sociales

La importancia de la persona tras el vendedor. Está demostrado que es más probable que compremos a individuos con quienes nos sintamos identificados o con aquellos que encontremos parecidos. Esas personas nos gustan y nos generan confianza, sin importar que la semejanza se deba a gustos o a hechos accidentales.

Jerry Burger, profesor de la Universidad de Santa Clara California, en Estados Unidos, logró por medio de experimentos sociales descubrir que simples casualidades afectaban positivamente la confianza y actitud hacia otro. Por ejemplo, una mujer que aparentaba pedir donaciones en ayuda de los que sufren fibrosis quística recibía hasta el doble de aportes de quienes lograron ver -mediante la etiqueta de identificación de la mujer- que compartían el nombre.

3) Crear ilusión de demanda

“Demostración social” se llama un simple principio que afirma que miramos y consideramos el comportamiento de otros a la hora de tomar decisiones. por ende, si consideramos que un producto está siendo comprado por otros, aumentará de inmediato nuestro interés.

Un ejemplo mencionado en el libro “Sí! 50 formas probadas científicamente de ser persuasivo”, de Robert Cialdini, Noah Goldstein y Steve Martin, hablan del caso de Colleen Szot, famosa por desarrollar buenos infomerciales. ella logró un considerable aumento de las ventas con un simple cambio en el lenguaje: de “Los operadores están esperando, por favor llamen ahora”, a “Si los operadores están ocupados, por favor llame de nuevo”.

4) Diseminar los beneficios

Se trata de nunca mencionar todos los beneficios de tu producto a la vez. Debe ser ofrecido como un paquete cuyas piezas pueden separarse para dar la ilusión al comprador de que está llevando “mucho”. Es común ver el uso de esta técnica en muchos spots televisivos que usan la famosa frase: “Y eso no es todo” o “además lleva”.

Por el contrario, a la hora de pagar el comprador quiere “todos los males” juntos, así que ese es el momento para ofrecer garantías, seguros, accesorios y otros productos complementarios que deben ser descritos como indispensables.

5) Inducir el sentimiento de obligación

Se trata de explotar lo que la ciencia llama “el principio de reciprocidad”, que simplemente asegura que la mayoría de las personas se sienten obligadas a retribuir los favores. Es más, en un estudio de 2006, el ya mencionado profesor Burger y sus colegas descubrieron que, al menos por un período corto de tiempo, es probable que las personas accedan a devolver el favor accediendo a más de una petición.

Con esto queda claro el porqué de las muestras gratis o porqué las marcas se asocian a una actividad en particular para mimar a usuarios, como por ejemplo lo hacen los servicios kinesiológicos en las maratones.

“La gente se siente mal al recibir algo gratis o al tomar el tiempo y esfuerzo de alguien sin pagar nada a cambio”, dice Burger.

6) Catalizadores emotivos

Los estudios demuestran que las emociones influyen en nuestras relaciones comerciales, incluso si estamos en la posición de vendedores. Se trataría de que dichas relaciones se desarrollan en cortos espacios de tiempo en los que no tenemos mucho espacio para pensar con detención y abriríamos la puerta a nuestros sentimientos, dejándonos influenciar por ellos en buena medida.

Tal como lo indica el informe de la cadena BBC, un estudio de 2004, por ejemplo, demostró que los participantes estaban dispuestos a gastar un 30% más por un artículo si lo habían visto primero en un clip de video triste (los vendedores que habían mirado el clip estuvieron dispuestos a vender el artículo por 33% menos).

Lamentablemente es difícil darse cuenta de estas técnicas en el momento mismo de comprar un artículo, pero no es malo ni perjudicial conocerlas.

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