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¬ŅC√≥mo ganar una discusi√≥n? 5 pasos para convencer a alguien
Publicado por: Denisse Charpentier
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Aunque la pasividad no es la estrategia m√°s eficaz para salir victorioso en una discusi√≥n, centrarse en “ganar” tampoco lo es.

Un estudio de 2004 liderado por el psic√≥logo Drew Westen, profesor de Emory University en Atlanta (EEUU) y autor del libro “The Political Brain”, determin√≥ que “cuando se inicia una discusi√≥n, la persuasi√≥n se detiene”.

Para llegar a esta conclusi√≥n, los investigadores realizaron un inusual experimento durante la campa√Īa electoral de ese a√Īo en Estados Unidos. Los expertos tomaron resonancias magn√©ticas a partidarios de los candidatos presidenciales George Bush y John Kerry mientras ve√≠an im√°genes en que su candidato predilecto se contradec√≠a a s√≠ mismo.

Los especialistas notaron que mientras estas personas observaban a su político favorito contradecirse, la parte del cerebro encargada de la razón y la lógica se fue apagando, mientras la zona que se ocupa de los ataques hostiles -respuesta de lucha o huida Рse activó.

Y es que una discusión, no es un ejercicio de lógica y razonamiento, es sólo una pelea. Por lo tanto, cuando te ves envuelto en ella no importa quién tiene razón y quién está equivocado, lo que importa es quién vencerá. Así que si estás tratando de ganarle a alguien al que no le simpatizas, de seguro fracasarás en la discusión, de acuerdo a revista Time.

El fil√≥sofo Daniel Cohen explica este problema a trav√©s de la met√°fora de la guerra. √Čl afirma que una vez que la guerra se desata, ya no nos enfocamos en lo correcto, s√≥lo queremos ganar por cualquier medio.

Nadie quiere admitir que está equivocado porque su propósito final es triunfar a como dé lugar. Lo mismo pasa en las discusiones, donde la retroalimentación desaparece y cada parte asume que si se rinde ante la postura del otro, está dejando que le digan qué hacer.

Por esto, los expertos creen que para ganar una discusi√≥n lo primero es preguntarse “¬Ņcu√°l es mi objetivo real?” y de acuerdo a ello, buscar una salida. Las tres posibles respuestas son:

- “Quiero influir en ellos para hacer las cosas a mi manera”: Puedes hacer que la gente haga las cosas a su manera o acepte nuevas ideas. As√≠ que el primer paso es dejar de discutir y de tratar de “ganar”. Las mayor√≠as de las peleas laborales se clasifican en esta categor√≠a.

- “No s√© por qu√© estoy discutiendo, pero de alguna manera termin√© aqu√≠”Tratar de “ganar” no es la soluci√≥n aqu√≠ tampoco. La mayor√≠a de las de relaciones caen en esta categor√≠a.

Las parejas casadas no resuelven la mayor parte de sus discusiones, de hecho, las investigaciones del terapeuta John Gottman muestran que el 69% de los problemas de pareja son perpetuos. Por ello, lo mejor que puedes hacer es dejar de discutir y terminar el círculo vicioso.

- “Quiero demostrar que est√°n equivocados”: Esto es m√°s complejo porque s√≥lo estar√°s satisfecho cuando el otro admita un error. Sin embargo, los expertos creen que es pr√°cticamente imposible, en medio de una discusi√≥n, hacer que alguien reconozca la derrota. Lo mejor es, con la cabeza despejada, volver a evaluar lo que realmente quieres y si vale la pena continuar la lucha.

El denominado gur√ļ de la persuasi√≥n Robert Cialdini cree que necesitas 5 pasos para convencer a alguien en forma efectiva:

1. Escucha activamente: Haz que el otro sepa que lo est√°s escuchando.
2. Sé compasivo: muestra que entiendes cómo la otra persona se siente.
3. Sé comprensivo: vinculado al paso anterior, muestra que comprendes su punto, y dale confianza.
4. Ejerce influencia: Cuando te ganas la confianza, te ganas el derecho a trabajar en la resolución de problemas y recomendar un curso de acción.
5. Cambio de comportamiento: Es probable que si tuviste éxito en los pasos anteriores, en este punto, terminen cediendo.

Daniel Cohen, por otro lado, se√Īala que perder una discusi√≥n significa aprender algo. Adem√°s, indica que si bien ganar es una victoria para el ego, es a corto plazo. En cambio, ser vencido puede ser una experiencia de aprendizaje que puede durar para toda la vida.

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